行业形势严峻 另辟蹊径寻找差异化
根据南京圣菲斯技术总监吴铿、中精环境总经理吴德强、达沃舒适家总经理杨渝斌等受访嘉宾的表述，在现今四面楚歌的重压之下，行业洗牌大势不可避免，部分企业的注意力由“做蛋糕”转向“分蛋糕”，在保护自身市场份额免遭侵袭之余，竭力争抢其他企业的份额，市场行为高度同质化，竞争强度随之加剧。
“价格战”表面打得热闹，实际上是行业发展积累的深层次矛盾作祟——部分“搅局者”的竭泽而渔，迫使业内多数企业增速放缓、毛利率大幅下降、资源储备过度损耗，进而对行业发展造成了直接威胁。当此形势严峻之时，“真玩家”如何才能突围而出？
1、产品/技术工艺差异化
寅吃卯粮、只争朝夕的内耗，显然无力支撑舒适家居行业迈向高质量发展，行业必将进行现有产业架构的变革。产品/技术工艺的差异化方面，企业应结合当地的配件供应和设备供应情况，将技术路线导向始终聚向舒适、安全、节能为目标，适当突出工艺区别，拉大结果区别。
产品差异即专业系统化的差异。一味追求“价格战”，只能使产品无法支撑系统与客户的要求；一味推广所谓高大上的“黑科技”，只能让自己的赛道越做越窄。产品差异化的立足根本应以满足客户差异化需求为基准，并且要配备完备专业的后台支撑，在市场中予以检验。
没有一款产品能满足所有的功能，所以在选择产品时要注重差异性、互补性、梯度性，如此有利于集成系统的协调和稳定。
在产品差异化层面，不妨进行广义化理解，即公司产品不是指单纯代理和经销的那些产品，而是用这些材料在客户家中打造出来的舒适体验。于客户而言，最重要的是能否解决其更多的需求，是否做到人无我有、人有我优，令其享受系统带来的安全、舒适、节能的温馨体验。
2、客户定位/服务差异化
具备清晰明确的客户定位，才能设计出最适合客户、满足客户深层需求的产品。一旦离开客户定位，谈差异化都是无的放矢。
暖通公司应根据企业自身实际情况进行客户定位，而不是“面面俱到”地对所有客户“一视同仁”。譬如：暖通公司在掌握高端技术的前提下，定位必须以高端且具有科技素养的客户为主，一般客户则不作为主导方向；用质量来实现利润最大化，而不是拼数量和价格来实现产值最大化——一般以技术为前提的集成商，面向的客户群体范围相对集中。因此，从具体情况而言，不拼数量、只求质量的集成商才有机会在波诡云谲的市场环境中行稳致远。
目前市面上大多数暖通公司其实严重忽略了客户诸多具体、细分的要求，并未交付给客户一个满意的、符合其个性化需求的系统方案，而仅以品牌、价格作为支撑点——此类做法于双方而言无疑是两败俱伤。
客户定位差异化的着眼点应是客户自身房屋情况、具体需求的差异化，暖通公司则应以此为基础，将冷冰冰的系统变成富有温度和个性化的定制产品，通过强有力的设计、施工、售后等保障客户需求。
随着消费升级和中国新中产家庭的崛起，他们对于产品和服务的品质要求更高。需求也呈现三大特点：需求个性化特征明显；显性需求被满足，隐性需求尚未被满足；需求变化快。对于不同客户的个性需求应提出相应的解决方案，产品瞄准客户定位，从而满足客户的品质、价格需求。
3、价值主张差异化
差异化竞争的核心是为用户提供价值的差异化、建立暖通公司本身价值的差异化。某种意义上，不拼数量、只拼质量的暖通公司，在确保质量稳定、满足舒适和降低能耗的情况下，实现利润最大化，就可以实现差异化。
暖通公司不应只把眼光放在销售阶段，工地营销、售后口碑等将能得到更多价值。而坚持自身的专业与完整保障一定会有收获，商家获得合理利润、客户得到满意效果，才是价值的最好体现。
暖通公司应强化客户的环保节能意识，突出实用性、稳定性及售后保障性，而非盲目的随众性，以及摒弃一味价格低的价值取向。
4、团队经营差异化
对于技术型暖通公司而言，经营团队在本公司内不应该有差异，即一家公司内不存在也不能存在不同的技术路线。必须坚守同一路线，针对市场和公司定位，自上而下贯彻和执行公司的技术路线。依照公司定位建立经营团队，就可以使公司在经营中免于出现混乱和仓储方面的高成本。
经营团队是公司的核心，也是产生价值的部门。应围绕经营团队的需求着手改进和提升公司的协同配合能力，但同时也要避免经营团队所提出的违背合理技术要求的利益捆绑，杜绝对公司长期有害的低端化改变。
舒适家居集成商因涉及多种不同产品，除了要求销售人员的专业能力外，经营团队的差异更多来源于后台团队。不同类型系统的设计、施工、安装、售后等保障，或是立于不败之地的核心竞争力。
所谓尺有所长，寸有所短。经营团队亦可根据员工不同的特点，组建专业团队，做到专人专营，集中优势，增强企业于市场中的竞争力。
当下的暖通公司大致分为三种类型，技术型、走量型，以及低成本运作型，此三者之中最理想的必然是技术型——技术型可面向日益壮大的中高端客户群，用专业解决方案、施工方案和专业人才进行高质量服务工作，深度挖掘中高端客户个性化需求，同时也能让企业收获高利润。
打造竞争力、输出品牌魅力、增强前瞻力
作为暖通行业从业者，近两年已经体会到道阻且艰，越是被推到“风口”之上，越能看到行业中乱象频出。但面对多变的市场需求，仍需时刻保持对前沿动态的分析和判定，并及时作出相应调整，才能顺应市场、找准定位，进而大放异彩。
那么，于三大受访企业而言，他们又是如何用当家本领，在各自领域上演拿手好戏的呢？
1、术业专攻
南京圣菲斯自2007年建立以来，便以节能型地暖的设计、施工为主，诞生过三代节能型地暖系统，其科学性和有效性让其拥有了更多回头客；自四年前开发和定型两联供系统后，目前南京圣菲斯主做高节能性的两联供系统，在与同行的分台竞技中，南京圣菲斯仍是通过比同行更少的能耗、更高的品质来获得客户青睐。
达沃舒适家自成立之初就以暖气系统、中央空调系统为立足根本，将居家温度解决方案作为首要领域。达沃舒适家从建立自有销售团队、施工安装团队、设计团队、仓储系统等方面着重下功夫，匹配专业优质品牌产品为客户提供从冷暖方案出发，涵盖新风系统、净水系统的全方位居家环境系统解决方案。除了专业卖场店面，达沃舒适家还拥有1500㎡的仓储运营中心，在不久的将来，计划通过专业技术的积累和强大的公司实力开设全系SUPER MALL体验店。
中精环境近年来一直专注于生态空调及两联供集成系统领域，此领域最大的特点在于技术门槛较高，对水力平衡的专业知识有较高要求。基于此，中精环境一直以示范培训为己任，引领四川两联供市场的健康发展。
2、产业前瞻
未来三五年行业将形成怎样的发展局面及态势？与此同时，企业将面临哪些挑战，如何继续优化/增加差异化内容，满足更多市场需求？
2020年的新冠疫情对行业影响颇深，但也暴露出行内乱象，从业者的素质和能力并不好，徒有其表的公司非常之多，因此非常担忧本行业会被“打烂了”，就如当年的地源热泵一样，最终成为客户遗弃的对象。南京圣菲斯希望本行业能够形成以技术特色为主的良性发展路线，而不是以价格论的路线。
这就要求行业媒体发挥作用，对行业专业性进行专业报道和宣传。本行业本身就是解决与人确切相关的三个问题：空气、温度、水。围绕这三项来发展才是最合理的，也是本行业最根本的作用。如果本行业还是延续现有的发展方式，最终是否能够兴旺起来，尚未可知。
此外，中国幅员辽阔，但东部地区人口尤为密集，行业如果不考虑能源多样性，不考虑降低单位人能耗成本的发展，是不可持续且难以做大市场“蛋糕”的。中国原本的模仿和仿制思路必须改变，应该铿# 驱逐劣币的第一要务是树行业新风学习和发展成为技术型企业，如此才有立足和生存的空间。
由于重产品、重价格而忽视打造自身核心竞争力与差异化经营，2020年可能是行业大洗牌的开端。未来三五年，整个行业会淘汰大批没有核心竞争力、只知卖产品的公司，而一些公司之间抱团取暖也将成为常态。“价格战”不会远去，反而会更加激烈。这是上至产品厂家、下至集成商家都要面临的巨大考验。
但有危也有机，“价格战”不会成为舒适家居行业的常态，大浪淘沙，市场与客户、厂家与商家在严酷的“价格战”洗礼后都会趋于理性，而舒适家居行业也势必会出现分层消费的情况。因此，提前做好应变准备，内部深挖潜力、外部差异化布局，是每一集成商从现在起就需要认真思考的问题。
未来暖通市场一定不是大而全、粗放型的发展模式，而将进入精耕细作，更加细分化，更加趋于个性化。因此，不同暖通公司应根据自身特点、优势来深耕自己所擅长的领域，做到精而专，才能在未来的暖通市场中赢得一席之地。
小河有水大河满，大河无水小河干。企业作为行业组成的一部分，行业发展的“冰与火”最终都会投射到企业身上。于企业而言，什么才是未来？大道至简，从业者的心态必须从复杂走向返璞归真——
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