PART1 市场现状
攻南守北 合纵连横
近年来，我国南、北方供暖管道市场的发展态势如何？侧面反映出了哪些问题？为业内企业提供了哪些思考与借鉴？
1、北方：趋稳平缓
# 日丰 #
日丰市场总监任晓钦指出，从近几年的行业发展状况来看，西北、东北、华北地区依然是供暖管道产品的主力市场。
“虽然北方市场供暖管道产品整体销量基数很大，但是人口增长、经济发展速度相比南方地区还是存在一定差距，这也使近年来北方市场供暖管道销量增速出现一定程度的放缓。”任晓钦分析道。
# 宏岳 #
“目前，我国北方以集中供暖方式为主，供暖管道市场主要集中于城市及城镇的供暖项目。”宏岳副总经理王明科举例道，“针对上述情况，宏岳在北方地区的主要业务是向新建房地产项目供应PE-RT、PE-Xa、PB等地暖管道，同时大力开发家装市场。”
# 来保利 #
作为打破欧美国家技术垄断、填补国内及亚洲地区空白、自主研发来保利PE-Xc辐照交联管道的佛塑科技，其于2003年，在北方举行了首场来保利PE-Xc管新品发布会，标志着“C管”正式进军北方管道市场。
据佛塑科技来保利管道营销总监潘波介绍，近年来，来保利PE-Xc管在北方市场呈平稳发展态势。由于北方地区地产项目资金回收周期过于冗长，与佛塑科技产品市场定位匹配度较低，因此目前佛塑科技在北方地区主攻公建项目。
可见，在北方市场，受宏观经济和房地产行业深度调整影响，工程供暖管道市场仍居主流。
2、南方：“蓝海”精耕
# 日丰 #
任晓钦表述称，不同于供暖产品在北方基本算是“标配”功能其在南方地区还属于“选配”性质，因此南方市场对于产品的差异化需求会更多一些。此外，南方地区多为分户供暖，相比于北方地区，南方地区更加追求供暖产品的节能和舒适度。综合来看，南方市场对供暖产品以及整体系统设计的要求更高，这也对供暖管道行业的产品和服务提出了更高要求。
# 宏岳 #
针对南方市场，宏岳更注重管道与燃气壁挂炉、采暖散热器适配性的特点，重点推出“宏岳1+”家装管道系统，供应地暖管及系统部品，并提供水电暖安装服务。“目前，宏岳在北方市场销售稳定；在南方市场已呈明显快速增长的趋势。”王明科介绍道。
值得一提的是，在今年的“两会”上，有人大代表发表清洁能源供暖提案，即：将两联供或三联供系统用于集中供暖。
据中国人民大学应用经济学院教授魏楚及其研究团队测算：2020年，南方百城具备供暖条件的潜在家庭为451万户～1266万户；到2025年，将增至1778万户～3125万户。2020年，如果采取分户自供暖，将拉动包括供暖设备购置、家装、能源消费等共计1184亿元的需求；如果采取集中或区域供暖模式，则将拉动能源消费126亿元。
针对上述，王明科表示，这与宏岳近几年发展南方供暖市场的思路是吻合的，预计适配两联供、三联供系统的供暖方式，或将成为未来南方市场主流。
# 来保利 #
“在南方家装渠道方面，佛塑科技来保利管道基本达到地市一级全覆盖，接下来还会继续下沉到县级市场。”潘波介绍并进一步阐释道，“从近两年的销售数据来看，佛塑科技来保利管道南、北方市场的销售比例各占一半。基于产品及品牌的定位进行思考——一方面，北方市场竞争白热化，较多品牌陷入了价格战的泥淖之中且怙恶不悛；另一方面，南方市场发展潜力巨大，并且南方的客户群体相对更重视质量、品牌和系统匹配，这一点与佛塑科技来保利管道产品品牌的定位相契合。所以，佛塑科技来保利管道将南方管道市场视作未来的发展主战场。而就市场细分而言，着力于南方精装修和二次装修房项目，较毛坯交房项目更有优势。”
南方供暖由于整体起步较晚，市场空间巨大——现阶段，南方市场供暖需求已经兴起，从公开资料数据来看，预估目前南方供暖普及率只有10%左右。南方供暖整体普及率低、潜在客户数量大、单一客单值高，整体呈现迅猛发展的势头。
PART2 机遇VS挑战
破冰新路径 剑走哪一锋
供暖管道行业或者说整个管道行业“游戏规则”的刷新，更多的应该是基于行业发展趋势的改变对行业主体的影响。供暖管道行业发展趋势受经济水平、宏观政策、消费升级等多种因素影响，从来都不是一成不变的。那么，就市场而言，供暖管道行业面领着哪些发展机遇与挑战？企业应如何布局？
# 日丰 #
任晓钦认为，随着房地产行业精装房比例的提高，未来的供暖市场，尤其在北方地区，工装供暖产品的发展是一个比较明显的趋势；在存量市场中，旧房改造、后装供暖市场仍将以功能型、差异化供暖产品为主。
作为管道行业一线品牌，日丰的做法是：秉持“产品+服务”的发展理念，通过不断推出适销对路的新产品、行业领先的配套服务，来满足不同客户群体、不同渠道客户的需求。
近两年，日丰紧跟国家政策，积极布局“三供一业”改造升级，为老旧小区改造项目提供优质的管道产品；同时，日丰还推出了满足工程渠道需求的一系列工装管道产品。此外，据任晓钦介绍，日丰早在2017年就成立了“房地产工程事业部”，协助渠道客户积极开展工程业务。日丰始终坚持“消费者在哪里，渠道建设到哪里，服务推进到哪里”的理念，以更好地适应行业的变化和发展。
# 宏岳 #
首先，对于精装修——王明科表示，近年来，随着精装修渗透率提升速度远超地产开发增速，TO C端的家装管道市场被进一步压缩，家装管道产品需求由终端业主向工程商方向迁移，一二线城市拥有较为完善的市场，而三四线城市则拥有更大的发展潜力。
基于上述，王明科以宏岳的发展规划为例指出：“一方面，针对发达地区，供暖管道企业需将更多的经营任务放在地产、工程方面的合作伙伴身上；家装零售方面则更适合走‘精英化路线’，以为客户提供更高的生活品质为目标进行销售。另一方面，在欠发达地区，短期内仍可保持原有经营模式，但亟需铺开精装市场，在精装修政策落实的第一时间与地产、工程客户达成相关合作。”
其次，对于旧房改造——王明科提到，2020年是“旧改”全面实施的一年，建材需求潜力预计每年达1800亿规模。这对于管道销售布局产生巨大影响：其一，是产品品类的需求发生了变化，企业需调整产品品类。其二，则是地产工程方面的客户定位由民营或国营房企向市政建设单位的转化。面对这一迅速发展的市场，长期主攻“旧改”的企业与众多新加入战局的企业将产生激烈竞争，对企业的产品和销售能力都是重大考验，但也对整体行业提供了巨大的新空间。
# 来保利 #
在潘波看来，在中美贸易摩擦加剧，以及2020年全球新冠疫情蔓延的乌云笼罩下，经济短暂下行成为共识，存量市场的需求必然会下降。
“如何寻找增量市场是各个制造企业目前面临的最大挑战。”潘波阐释道，“但科技对社会的赋能也非常明显——随着科技发展、5G技术的普及，未来的营销工具会越来越多。与此同时，客户圈层和市场需求的集中度会更高，供暖管道企业需要紧抓新技术带来的红利，利用新科技进行产品宣传、客户开发、渠道维护等工作。”
佛塑科技来保利管道在抓住机会，与行业的其他设备制造商、工程安装商等形成异业联盟，共同去开发精装修、“旧改”市场的同时，仍坚持将销售重心放在南方供暖市场。
据潘波透露：“目前，两联供在南方供暖市场发展得如火如荼，‘三恒’‘五恒’等系统的舒适家居理念也为消费者所慢慢接受，而来保利PE-Xc管在该领域的系统末端及输配上发挥着重要优势。因此，我们也与多家行业知名机构顺利达成了战略合作，以期共同做大市场蛋糕。”
PART3 服务为王
“拼服务”时代大潮涤荡下的管道行业
在市场竞争中，产品是根本、服务是保障，这两点是作为一家品牌企业的核心要素。所谓“见贤思齐焉”，以受访企业为例，他们推出了哪些具有企业特色的服务政策，起到了哪些积极作用？
综合三位受访嘉宾结合其企业发展列举的种种新路径及破冰之道，不难看出，无论精装修、“旧改”、零售或工程市场，都需要坚持从需求的角度出发，心无旁骛回归产品本质，聚焦趋势、前瞻布局。
# 日丰 #
坚持“产品+服务”的理念，经过20余年的发展，日丰已然形成了完整的售前、售中、售后三位一体的服务体系——
首先，针对工程客户，日丰成立了专门的工程技术支持部门，从产品清单校对→产品用量核算→现场施工技术支持→售后服务处理等环节，为工程客户提供全流程配套服务。
其次，针对消费者业务，日丰在业内率先推出“安全卫士”“双质保”服务，通过产品真伪查询、管路水压测试、管道安装验收、拍摄管路图等多种手段，保障消费者家庭管道安全。
此外，为更好服务于广大客户，日丰还陆续推出了VR全景管路拍摄、管道清洗等创新服务。
任晓钦说：“在我们看来，服务和产品一样，都是日丰的核心竞争力。日丰坚信优质的服务结合高质量的产品，最终可以为我们赢得市场，赢得未来。”
# 宏岳 #
宏岳不断建设专业化服务能力，针对地产、市政、家装等各个领域设定不同服务模式和专业服务团队，为客户提供系统化服务——从下单→物流→交货→使用指导→售后，全程一对一跟踪服务，确保了服务的及时性与专业性。对此，王明科还谈道：“得益于近年来牢牢把握为客户所关注的质量、货期、服务等核心环节，宏岳得到了恒大、招商局、中海等地产巨头的认可，并被客户连续评价为A级供应商。”
此外，宏岳正持续发力，打造“一站式线上采购平台”，为全国家装客户提供线上产品采购及预约服务，免费上门测量，实现客户足不出户改水电，让家装水电更加省心、省力。譬如2020年初新冠肺炎疫情在全国爆发后，线下市场受到巨大冲击，而“宏岳1+”则凭借线上平台，获得了广大客户的高度青睐。
# 来保利 #
大道至简，作为产品源头的生产企业，佛塑科技来保利管道深谙保障好客户利益、管控好产品质量、做好产品创新的重要性。
据潘波介绍，佛塑科技来保利管道品牌的全套服务皆围绕着客户价值展开。
如何确保客户的核心价值？佛塑科技来保利管道秉持“客户利益至上”的第一服务原则，注重对经销市场的保护，严格项目备案及严防渠道窜货，保护当地市场及价格体系的稳定性。为了让客户在终端市场上更具竞争力，除了坚守基础“明星产品”外，佛塑科技来保利管道还不断迭代产品系列，从最初的本色管道、阻氧管、复合管，到现在的多层阻隔管道——产品创新服务从未止步。
PART4 良性竞争
暖管道行业的“自我修养”
现阶段，供暖管道市场存在哪些乱象？作为优质企业，如何加强对客户与消费者利益的维护？在参与市场竞争中需要注意哪些问题？对业内企业有何建议？
摆在业内企业面前的，除了宏观环境的诸多挑战与困扰以外，还有另一个令大家忧心的问题——市场上为逐利而不择手段的恶性竞争。
1、乱象频生：劣币驱逐良币
综合日丰、宏岳、来保利等受访嘉宾的观点，当下供暖管道行业的乱象主要体现为：
①行业门槛低，从业者众，行业整体集中度偏低；
②产品同质化严重，整体创新力不足；
③品质良莠不齐，假冒伪劣大行其道；
④中小厂家多采用价格战，形成较为严重的恶性竞争；
⑤部分厂家偷工减料、降低或取消服务（质量），竭泽而渔式地谋求“生存”……
林林总总的乱象，无一不影响着整个行业的市场口碑，对供暖管道市场的声誉产生破坏性影响。
2、正本清源
诚然，正道沧桑，但相信业内大多主流企业都坚信产品质量是企业的立身根本，制假售假的谎言终将会被识破。未来1～2年将迎行业洗牌大潮，届时，时间与市场将给出公正裁决，假冒伪劣必将自食其果、惨淡离场。
叩问心扉，所有地暖管道企业尤其是主流地暖管道企业应该提高警惕，大胆揭露部分地暖管道企业的“低价秘密”，并果断地向“低价”说不！共同维护地暖管道行业来之不易的发展环境。
近年来，随着消费者品牌意识的提高，强者恒强的马太效应开始体现，头部企业市场占有率也一路走高。相信随着行业的规范化发展和品牌化消费理念的普及，供暖管道行业发展也将越来越规范。只有立足供暖管道行业的互信、互惠，广大消费者的健康环保家居生活才会更加美好！
